verre-menuiserie.com/wp-content/uploads/2009/01/www.verre-menuiserie.com_images_vma_rseaux220-1.jpg" alt="rseaux220-1.jpg" title="rseaux220-1.jpg" style="margin: 5px; float: right" width="132" height="100" />La société Daitem est spécialisée depuis plus de 30 ans, dans les systèmes de sécurité sans fil dédiés aux habitations et aux locaux professionnels. En 1994, Daitem et des installateurs se regroupent pour créer un réseau d'Installateurs Partenaires, réseau qui adopte le nom de Centre Expert Daitem en 1998. Cette première évolution répond à une forte demande des installateurs, qui souhaitent aller plus loin dans leur engagement et permet également d'accélérer le développement du groupement. Au printemps 2008, Daitem créé son nouveau réseau de concessionnaires : Proxéo.

Vianney Pochon, directeur commercial Daitem et responsable du réseau, résume cette naissance : « c'est une évolution logique de la distribution... Nous avons organisé une démarche réseau avec les Installateurs Partenaires, essentiellement des installateurs d'alarmes. Cette approche réseau a été développée petit à petit ; nous avons implanté des magasins - notamment à partir de 2003, et organisé la visibilité locale des Centres Experts Daitem. Puis, nous avons lancé les premières offres de "sécurité globale", avec les automatismes, l'nterphonie et, en 2005, la détection extérieure ».  Cette offre correspond en effet au concept proposé par Proxéo : sécuriser les portes ou les fenêtres avec une alarme, c'est bien, mais, bien souvent, l'effraction est déjà commise quand l'alarme retentit... Une offre globale qui permet de sécuriser les premiers accès d'une maison ou d'un local - un jardin, un terrain, avec des systèmes de videophonie, d'interphonie, d'automatismes... c'est mieux. Voilà ce que proposent les concessionnaires Proxéo ; plus de sécurité et plus de confort. « Effectivement. Et la "sécurité globale" étant encore un concept relativement flou, nous avons ajouté la signature "alarmes et automatismes de la maison", pour bien illustrer l'étendue de l'offre et appuyer la démarche marketing Proxéo », confirme Vianney Pochon. Le lancement de ce concept est couronné de succès : « nous avons déjà 93 concessions sur la France », précise le directeur commercial, « l'objectif de 90 ouvertures cette année est donc déjà dépassé. L'an prochain, nous en prévoyons 110, et 130 en 2010. En 2011, l'ensemble des secteurs devrait être couvert avec 150 concessions ». Ces secteurs sont définis à l'aide d'une analyse géo-marketing, en fonction de leur potentiel économique, de leur implantation géographique, et également en fonction de certains critères de la base de données des clients Proxéo. L'analyse qui s'en suit est remise au futur concessionnaire à la signature du contrat de concession. « Les concessionnaires ont une région exclusive, et le concept Proxéo est exclusif à ces concessionnaires », souligne Vianney Pochon.

Les nouveaux concessionnaires

« Pour étoffer ses équipes et rejoindre le réseau, Proxéo cherche des personnes sensibles au commerce associatif, car la démarche est commune et collective », confie M. Pochon. Comme la plupart des réseaux, Proxéo réunit et fédère des indépendants qui s'associent à une marque enseigne, à un fabricant, pour développer un concept commercial ; « nous demandons à ces professionnels d'être capables de décliner la politique menée au niveau national, notamment la visibilité en matière de communication, et de décliner cette communication au niveau local, sur leur secteur. Evidemment cela implique le respect de la charte graphique, le respect de la politique d'implantation des agences, l'habilitation extérieure obligatoire, etc. Ces professionnels désireux de rejoindre Proxéo peuvent être issus du milieu de la sécurité, ou encore être des investisseurs capables de développer un "business" dans le domaine de la sécurité globale », ajoute le responsable. Aucun droit d'entrée n'est exigé, cependant une adhésion est demandée, afin de renforcer les moyens de communication, l'idée étant là aussi de mutualiser les efforts pour davantage de visibilité, d'impact et de pouvoir. L'adhésion est liée au potentiel de chaque secteur, tous les secteurs n'ayant pas tous le même potentiel ; le poids de chaque secteur est déterminé et l'adhésion est calculée en fonction de ce poids.

Côté formation

« Les formations techniques sont obligatoires ; l'installation de certains produits nécessite forcément une formation ou une remise à niveau ; ensuite il y a des modules de formations commerciales. Nous organisons également des réunions régionales chaque année, ainsi que des conventions, où l'on propose des formations techniques et commerciales sur tous les outils que nous développons. Le réseau dispose d'une animation réseau forte, pour développer notre offre et également pour améliorer notre pertinence », indique M. Pochon. L'animation réseau est assurée par 20 responsables régionaux et chefs des ventes, un responsable du développement réseau et une cellule "pack office" au siège, chargée de gérer l'animation ; en tout, une trentaine de personnes travaillent au service du réseau.

Côté communication

Proxéo fournit à ses concessionnaires tous les éléments de communication, réunis dans une "Proxéo Box". « Cet outil contient l'ensemble des outils spécifiques Proxéo, qui sont à la disposition exclusive de nos concessionnaires ; en version papier, électronique et on-line », poursuit le directeur commercial.  Proxéo dispose en effet d'un site Internet dédié, www.proxeo.fr , accessible aux particuliers et aux concessionnaires. Sur le site, l'agent Proxéo peut se rendre dans son espace partenaire et trouver l'outil de communication dont il a besoin : mailing, informations sur un affichage 4 x 3, documentations diverses, fiches techniques, etc. ; « il peut aussi créer son site satellite... En effet, à l'intérieur du site Proxéo, on retrouve 150 petits sites satellites, qui sont un emplacement privilégié du concessionnaire, afin que chacun donne une visibilité électronique à son agence », précise Vianney Pochon. De plus, le réseau vient tout juste de se tourner vers le grand écran, avec une campagne télé et un spot décliné sur des chaînes nationales ; 88 spots sur cette fin d'année, suivis par un deuxième passage de 200 spots en mars 2009. La campagne télé est relayée sur Internet, avec un "e-mailing" auprès des agents Proxéo, pour leur présenter le spot, et un "e-mailing" auprès des clients et prospects pour leur faire découvrir le spot et leur donner l'opportunité de participer à un jeu autour du scénario du message publicitaire.C e message est axé sur le confort allié à la sécurité, « nous souhaitons que la sécurité soit perçue de façon positive. Le spot est basé sur un scénario simple, didactique, humoristique, et qui met en avant le réseau et l'offre des produits, facilement identifiables (détecteurs extérieurs, applications de sécurité compatibles entre elles, automatismes de fermetures, etc.) Cette démarche, plutôt novatrice, correspond à une demande croissante du consommateur », indique M. Pochon, « cette campagne nous a paru importante pour le réseau, pour asseoir sa crédibilité, son image et sa notoriété auprès du grand public, et également renforcer l'association avec le concept de sécurité globale proposé ».

C.J.

Crédits photos : Proxéo

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