Le réseau des Professionnels Agréés Finstral
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Lancé en 2003, le réseau des Professionnels Agréés Finstral est basé sur la philosophie de l'entreprise et du respect de l'indépendance de ses partenaires. « L'idée de base est d'associer l'image d'un distributeur à la nôtre pour en créer une troisième, comme un jumelage », commence Nicolas Laurent, responsable commercial Finstral pour la France. Derrière cette équation du 1+1=3, on trouve la volonté du fabricant de prendre pied avec un distributeur, sur sa région « et de surfer sur son image à lui, pour mettre en avant nos produits », poursuit le responsable.
Lorsqu'il est sélectionné en tant que fournisseur, le fabricant propose alors d'associer ses produits à l'image du distributeur en devenant Professionnel Agréé Finstral. De là découle un accompagnement personnalisé de chaque distributeur, l'objectif étant d'aider au développement local de chaque entité. " Nous sommes effectivement très présents au niveau régional ; nous avons commencé avec un réseau d'une trentaine de distributeurs et aujourd'hui, ils sont 62. Nous connaissons bien nos partenaires, qui sont issus de notre vivier de distributeurs... Même s'il est tout à fait possible d'être revendeur Finstral sans faire partie du réseau, cela reste une décision du responsable, nous n'obligeons pas nos distributeurs à adhérer ", commente M. Laurent.
Le distributeur peut décider d'adhérer au réseau ou pas, il n'y a aucun droit d'entrée, et l'adhésion n'est pas limitée... Les critères requis pour devenir Professionnel Agréé Finstral ne sont pas insurmontables... ; le distributeur doit justifier d'un certain volume d'affaires, et travailler régulièrement la fenêtre Finstral sur sa zone. Les marques Finstral et celle du distributeur doivent ensuite s'harmoniser dans un équilibre propre à chaque situation ; être Professionnel Agréé et vendre les produits Finstral engage à afficher la marque. " A l'inverse, si un Professionnel Agréé décide de ne garder que la marque Finstral, cela ne pose pas de problème, cependant, il doit garder son identité, et reste un distributeur sur sa région. Finstral est fabricant, nous ne voulons pas nous substituer au distributeur ". Autres pré-requis, avoir un show-room à sa disposition et accepter de participer aux activités proposées. " Parmi ces activités ; il peut y avoir des journées portes ouvertes, etc. Nous organisons également des réunions régionales, deux ou trois fois par an, là aussi nous les invitons à y assister et échanger avec les autres partenaires. Ces rencontres nous semblent très importantes, on y échange des bonnes pratiques, on y partage des expériences... ", explique M. Laurent. Une réunion nationale est organisée annuellement. Les activités sont généralement proposées au choix, dans une période donnée, par exemple : le "mois des portes ouvertes", laissant à chacun le choix d'une date précise dans ce mois, en fonction de ses disponibilités. De cette façon, la communication et les outils marketing disponibles pour l'événement sont mis en commun, chaque distributeur ajoutant le détail qui lui correspond sur une annonce générale.
Finstral propose des formations de pose, commerciales / techniques de vente, produits, formations de management, et, plutôt inhabituel, une formation financière. La formation pose s'effectue généralement dans les différentes régions et, selon le nombre de participants, une journée est consacrée à la pose, à la technique et aux "trucs et astuces pour le SAV". Les formations commerciales et techniques de vente ont lieu sur 2 x 2 jours. Une partie importante de la formation est dédiée aux produits, avec leurs évolutions, etc. Cette formation est une excellente occasion d'anticiper les évolutions de ces produits, de montrer les nouveautés, innovations... " Participer au réseau, c'est avoir un pied dans la politique produit Finstral... Nous sommes à l'écoute et à l'affût des demandes du marché. De nombreuses et importantes modifications ou innovations se sont produites suite à des réunions de partenaires ou à des formations, l'information remonte du marché. Ces réunions produits entraînent une forte implication des distributeurs, ils peuvent anticiper l'arrivée de nouveautés et cela renforce le sentiment d'appartenir à un groupe où chacun sait ce qui va se passer ", indique M. Laurent.
La formation management, dédiée aux responsables, chefs de vente, etc. se fait sur 2 x 2 jours également. Et enfin la formation financière, qui est réservée à la direction de l'entreprise... " L'idée a été de donner un aperçu autre que comptable au chef d'entreprise et de lui montrer comment accéder à un certain nombre de tableaux de bord de son entreprise, qui donnent une vision d'ensemble et des indicateurs sur "où va l'entreprise" et ce qui est possible de faire pour en améliorer la rentabilité, le prix de vente, etc. C'est une excellente formation et assez originale, mais qui bouscule un peu, elle demande une remise en cause du personnel et des habitudes et demande aussi beaucoup de suivi après ", précise le responsable.
Ces formations ne sont pas obligatoires, mais le relais assuré par l'équipe commerciale Finstral permet d'assurer un niveau de participation très satisfaisant... " L'important est d'inciter les distributeurs à s'y rendre ! C'est le rôle de nos commerciaux, d'amener nos partenaires à s'y inscrire, car elles permettent vraiment d'améliorer certaines choses ! Nous mettons à disposition des Professionnels Agréés un passeport formations, les commerciaux peuvent ainsi suivre les parcours, avec les distributeurs, et les conseiller sur telle ou telle formation ", poursuit M. Laurent. Enfin, d'autres formations sont proposées, selon les demandes, notamment une formation de type marketing, pour améliorer la communication. Les formations pose sont assurées par les services technique Finstral, les autres par des consultants extérieurs. Les formations assurées par les intervenants extérieurs sont payantes... " mais prises en charge par les organismes de formation ! De notre côté, nous prennons en charge la partie logement et restauration. Au final, généralement, ces formations ne coûtent rien à nos distributeurs ", ajoute Nicolas Laurent.
Finstral conseille aussi à ses partenaires un séjour (2 jours) "découverte Finstral" : deux fois par an, une visite au siège Finstral est organisée, particulièrement pour les nouveaux adhérents. " Sur place, dans le cadre enchanteur du Tyrol italien, les Professionnels Agréés font une découverte approfondie des produits et de leurs spécificités, de la façon de travailler, peuvent avoir un contact direct avec les services techniques - qui parlent français, etc. C'est aussi un voyage d'agrément, avec activités de loisirs et gastronomie locale ! " raconte le responsable.
Dans le cadre des campagnes de communication, les distributeurs intéressés achètent les outils marketing (flyers, cartons d'invitation, etc.) ; " nous les imprimons, pour réduire les coûts, mais le Professionnel Agréé choisit ce dont il a besoin, il ne reçoit pas de matériel inutile pour lui. Et donc, bien sûr, pas de documents publicitaires payés par des achats de fenêtres... Autrement dit, les outils marketing ne sont pas compris dans le prix de vente des produits Finstral, ni dans le réseau, ni en dehors, ce qui permet une bonne lisibilité tarifaire ".. De plus, Finstral reverse au distributeur un pourcentage de son chiffre d'affaires pour l'organisation de ses activités propres et locales. Explication de M. Laurent ; " en effet, un pourcentage de son chiffre est destiné à l'achat de tout un panel d'outils marketing, sous forme de points. Si le distributeur participe à l'organisation d'un certain nombre d'activités marketing dans sa région, porte ouvertes, salon, enseignes..., en contrepartie nous lui apportons une aide de manière bi-annuelle sur ces activités mises en place, en lui reversant un certain pourcentage. C'est une rétrocession pour les activités marketing ".
La communication, déjà conséquente par Internet, va passer un nouveau cap chez Finstral, qui souhaite proposer à son réseau une "page Finstral", sur les sites individuels existants de ses partenaires... " Ce pourrait être une manière type de se présenter, avec la possibilité d'obtenir un modèle, une page déjà toute faite, qui présenterait le professionnel, les fournisseurs qu'il a sélectionnés et sa façon de travailler avec eux ", précise le responsable. Après avoir accompagné le réseau, il y a quelques années, dans l'implantation de sites Internet faciles à mettre en place et à actualiser, le fabricant va proposer des formations / conférences sur le référencement Internet de leurs sites, pour améliorer davantage la visibilité, proposer l'insertion de vidéos sur YouTube, bref ; " la mise en avant de l'outil internet pour parler directement avec le particulier ".
Finstral pourrait résumer son partenariat en quelques mots ; entière autonomie des distributeurs, forte motivation et implication à faire partie d'un "groupe"...
Crédits photos : Finstral
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