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NOVEMBRE 2025 | V&MA 321 | www.verre-menuiserie.com 68 Dossier Verre | Menuiserie | Protection solaire Schenker Stores monte en puissance depuis 2020 et compte huit collaborateurs : 5 chargés d’a aires, deux coordinateurs techniques régionaux et le chef des ventes & prescription Jérôme Henriot. « Nous travaillons avec lesADVet nos trois agences à Lyon et Paris, afinde développer l’activité qui pèse près de 50%de notre chi re d’a aires et devrait croître à la faveur des réglementations », confie-t-il. D’autant que Schenker Stores s’applique à fournir tous les PV d’essais nécessaires au choix de ses produits et à se rapprocher de partenaires locaux pour des projets respectueux de l’environnement. « Notre cheval de bataille, c’est de prendre des parts de marché avec notre screen, une solution de niche », témoigne Xavier Lavergne, chargé de prescription Mermet, qui se partage le territoire avec Elena Konopleva également chargée de prescription. « Nous essayons de convaincre les gros faiseurs, les maîtres d’ouvrage qui choisissent la solution de protection solaire à la fin, en leur montrant les avantages de la toile par rapport aux BSO et aux volets roulants », poursuit-il. Les arguments font mouche. « Comme la toile se pose d’un seul tenant, elle garantit l’unité esthétique, ce qui plaît aux architectes », indique-t-il. La vision vers l’extérieur est préservée. Surtout, rappelle Elena Konopleva « le mécanisme du Zip assure une très bonne résistance au vent et o re une belle alternative aux projets, en neuf comme en rénovation ». Dans le tertiaire, si les architectes optent pour de généreuses parois vitrées, « tous lesmaîtres d’ouvrage ne souhaitent pas les équiper de verre à contrôle solaire, qui gèrent les apports thermiques, mais pas l’éblouissement à l’intérieur », observe Xavier Lavergne. Enfin, argumente Elena Konopleva, « nos interlocuteurs consultent nos FDES, qui prouvent la durabilité des solutions, la fibre de verre enduite est une matière stable qui ne craint, ni la chaleur, ni le froid ». Contacts entrants Une partie des acteurs du marché ne se dote pas de service dédié à la prescription, soit pour des raisons stratégiques – il ne s’agit pas de leur cible principale –, soit pour des questions de budget – o re récente et investissements orientés dans d’autres domaines. Ainsi, avance Franck Morgenstern, responsable développement projets & prescription de Baumann Hüppe, « nous ne traitons que les contacts entrants, lameilleure façon de gérer la relation avec les prescripteurs est d’être à leur écoute et à leurs côtés lorsqu’ils ont besoin de nous ». En 2025, sur son bureau parviennent des appels d’o re de construction et réhabilitation de bâtiments publics (scolaire, culture) et des demandes d’agences pour des villas d’architecte. « Nous répondons avec nos produits de protection solaire textile screen et avec notre BSO solaire, en vogue pour les travaux en site occupé », précise-t-il. Soprofen ne gère pas la prescription directement. « Nous fournissons la documentation nécessaire, notamment un guide des solutions de mise en œuvre très apprécié », glisse Renaud Pfalzgraf, directeur marketing et communication. Soprofen s’appuie sur deux produits phares : le store screen Zip et Chrono One Undercover , son nouveau bloc-baie au co re invisible. Chez Cadiou, Jean-François Legault, directeur commercial, le reconnaît volontiers : « La prescription n’est pas notre point fort, nous sommes nouveaux sur le marché du garde-corps et n’avons pas les moyens de nous équiper d’une cellule spécifique. Je m’en charge personnellement et nous veillons à être présent sur les Salons ». Ces événements fournissent des opportunités réelles de rencontrer des prescripteurs. Salon H’Expo (au sein du congrès annuel du Mouvement Hlm), Salon indépendant de la copropriété (organisé par l’ARC, l’Association des Responsables de Copropriété), Artibat (Capeb), Batimat (Mondial du Bâtiment, RX France). D’autres ciblent des Salons comme Architect@Work, événementiel haut de gamme dédié aux architectes. C’est le cas de Bochassy. « J’envisage en 2026 d’y être présent dans trois villes – Lille, Paris, Lyon – pour rencontrer des architectes, je participe également à "Rencontre ® Prescription" (réunion entre donneurs d’ordre et industriels du bâtiment) et à Artibat bien sûr », mentionne Aurélien Forest, son président. D’autres citent EnerJ-Meeting (journée de l’e cacité énergétique et environnementale du Bâtiment). « Nos clients fabricants proposent les produits finis aux prescripteurs, arch i tec tes , ma î t res d ’œuv re ou ma î t res d’ouvrage ; en tant que fournisseur et partenaire industriel, nous comptons jouer un rôle essentiel pour leur permettre de répondre pleinement aux attentes. Nous considérons la prescription, non pas comme une approche verticale et unilatérale, mais comme une chaîne de confiance entre le prescripteur, le fabricant et nous, le fournisseur (bureau d’études, pôle création et commerce) », fait savoir Sébastien Coste, responsable communication de Volma. « Nous leur apportons une o re globale alliant technicité, esthétique et adaptabilité, qui devient un véritable levier de di érenciation auprès des prescripteurs. Cela se traduit, par exemple, par de la créativité et de la personnalisation, grâce à des designs sur mesure, une large palette de finitions, de textures et de couleurs, permettant aux projets architecturaux de trouver leur juste expression », complète-t-il. Des solutions techniques. Bâtiment Orbigny, de l’Université de La Rochelle – Technal déploie son approche pour renouveler la façade sans détruire la structure existante - Photo JF Molliere Volma : modèle Safira ©JFMolliere -Technal ©Volma