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NOVEMBRE 2025 | V&MA 321 | www.verre-menuiserie.com 64 Dossier Verre | Menuiserie | Protection solaire Élargir le spectre relationnel Les gammistes montent au créneau. Technal se positionne avec un discours innovant et une solution dédiée à la rénovation de façade qui ne l’est pas moins. « Nous proposons au marché l’opportunité de conserver l’ossature existante et au lieu de déconstruire, de rajouter une microstructure neuve afin de rénover la façade. Cette solution est une extension de notre o re, qui nécessite un diagnostic au cas par cas, et l’approbation de notre bureau d’études. Il s’agit de rendre les projets réalisables sur le plan budgétaire et de limiter les quantités d’aluminium », explique Pascal Violleau, directeur prescription Technal. La possibilité d’agir en site occupé devrait séduire. Le but étant aussi de promouvoir l’aluminium recyclé. Outre le discours, les gammistes multiplient les initiatives pour entretenir une relation de proximité avec les prescripteurs. « Aujourd’hui, nous élargissons le spectre de notre action et au-delà des prescripteurs traditionnels, agences d’architectes et bureaux d’études façades, nous cherchons à entrer en contact avec les maîtres d’ouvrage, les foncières notamment, qui sont propriétaires de leurs bâtiments et à l’écoute des solutions innovantes que nous pouvons leur apporter, les maîtres d’ouvrage publics, donneurs d’ordre qui génèrent 50 % de notre chi re d’a aires, et enfin les maîtres d’œuvre », a rme Christophe Estival, directeur grands comptes grands projets de Wicona France. Les équipes du gammiste, « coordinateurs de projets » sont chargées d’identifier les projets le plus en amont possible afin de rencontrer les financeurs, les concepteurs et les constructeurs pour les accompagner et les orienter. « Nos sept collaborateurs travaillent étroitement avec nos ingénieurs projets pour créer les solutions adéquates », ajoute-t-il. De son côté, Reynaers a recruté Nick Kennedy qui a pris ses fonctions de directeur de la prescription au mois d’avril 2025. « J’ai pour mission de développer une cellule dédiée à la prescription sur le territoire français. Reynaers prend ce sujet au sérieux, car lorsque tous les acteurs parviennent à discuter ensemble en amont d’un projet, moins il y a de problèmes en cours de route, chacun gagne du temps ». Nick Kennedy entretient un réseau relationnel avec certains acteurs clés. « La prescription reste du commerce, nous sommes là pour faire découvrir nos gammes et nous nous dotons d’outils pour y parvenir ». Comment abordez-vous la prescription ? Nous avons choisi de séparer les fonctions et de dédier deux personnes à la prescription. C’est un travail d’équipe enrichissant et indispensable pour aboutir à la vente. La coordination avec les vendeurs est très importante puisque l’équipe prescription initie la préconisation des protections solaires et l’équipe commerciale doit gagner l’affaire prescrite. Cela implique une assiduité sur la collecte des informations sur le futur projet et ses intervenants, et un suivi régulier. En quoi consiste l’accompagnement des prescripteurs ? Nous accompagnons les prescripteurs : maître d’ouvrage, architecte, bureau d’étude et économiste. La prescription des protections solaires commence dès la phase concours, notamment sur le choix d’une protection solaire au sein de notre gamme. L’approche consiste à s’intéresser à l’environnement du bâtiment, notamment ses contraintes, le type de programme public ou privé, la performance recherchée (RE2020 Seuils 2028), les fonctionnalités de la protection solaire, samise enœuvre et samaintenance. Nous devons également connaître les délais et planning du projet. Certains ne démarrent pas avant trois ans ! Enfin, le budget alloué aux protections solaires est à prendre en compte dès les premières discussions. Sur quels types de projets travaillez-vous actuellement ? Nous étudions de plus en plus des projets de réhabilitation, l’enjeu est technique, puisque nous devons composer avec l’existant. Il s’agit parfois d’équation difficile à résoudre. Dans les projets neufs, l’exigence liée à l’impact carbone est déterminante pour le choix du produit. La prescription est nécessaire pour démocratiser le recours aux protections solaires ! Il est de notre responsabilité sociétale en tant que fabricant industriel de protection solaire reconnu de mener des actions de prescription. La prescription s’apparente quelque fois à une formation sur le confort d’été. Céline Topelet , responsable national Prescription de Griesser questions à 3 ©Griesser ©Cadiou Cadiou : Angers - Place de l’Europe- îlot Nord. 60 appartements sur 6 étages. 600 ml de garde-corps (modèle Klair vitré, pose sur dalle et Ekrit barreaudé pose sur dalle) - Comaîtrise d’ouvrage : Angers Loire Habitat et SCCV commerces de Montplaisir- Architecte Lionel Vie & Associés