VMA 316

DÉCEMBRE 2024 | V&MA 316 | www.verre-menuiserie.com 34 Actualités | Face-à-face Chez Jeld-Wen, fournisseurs de portes techniques, portes intérieures et bloc-portes, un "Passeport de formation" a étémis enplace en décembre 2023 afin de mieux construire les parcours de formation des clients. « Nous proposons avec ce dispositif une quinzaine de modules et trois niveaux (débutant, intermédiaire, confirmé) afin de former les clients aux produits suivant les typologies de marché (résidentiel, santé, éducation, etc.) », explique Anne Renon, responsable communication et marketing. Des parcours personnalisés. « Les contenus sont adaptés aux interlocuteurs en fonction de leurs connaissances techniques et du temps imparti », indique Tristan Vienne, directeur commercial Jeld-Wen France. Deux formateurs "maison" se déplacent pour dispenser les cours dans les entreprises ou reçoivent les stagiaires à domicile, dans les locaux de Jeld-Wen. Certaines sessions font l’objet de séances à distance. Les formules pouvant être mixées, avec une première session en présentiel avec visite de l’usine et une seconde étape à distance pour faire le point sur les acquis et leurs mises en œuvre, voire les approfondir. Au total, 695 clients ont été formés en 2024 lors de 122 sessions. À côté de son centre de formation agréé qui dispense des formations "produits" aux instal- lateurs, Somfy réserve un accompagnement premium aux Experts Somfy, un réseau de 460 points de vente en France. « Encontrepartie d’une cotisation annuelle, les Experts Somfy accèdent à une panoplie de prestations de service dont des formations à tarifs négociés », rappelle Julie Lefebvre, responsable du réseau Installateurs Somfy. Avec deux nouveautés : « En 2025, ils pourront suivre une formation pour devenir un dirigeant attrayant, une session de 3,5 jours – qui s’adapte à leurs agendas – et leur donner des clés pour attirer et fidéliser des talents, manager, par exemple en délivrant des feedbacks, en gérant les conflits entre les commerciaux et les poseurs, en distribuant des briefs e caces… », détaille-t-elle. Cette formation, proposée par Romain Chapot, associé et consultant en conseil Puuulse, se déroule soit en groupe, soit en mode coaching. Somfy prolonge également en 2025 la formation Insight (profil de personnalité en 4 couleurs) déjà proposée cette année. « Il s’agit là d’un programme pour apprendre à mieux se connaître soi-même afin demieux comprendre ses collaborateurs etmieux travailler ensemble », souligne Julie Lefebvre. Enfin, Somfy avec l’institut Galibert fournit à ses experts un accompagnement afin d’optimiser les recrutements. À quels enjeux la formation commerciale doit-elle répondre en 2025 ? J’observe des demandes de la part des revendeurs installateurs afin demuscler leur approche commerciale. Lemarché est tendu,chacun doit renforcer son jeu ! De leur côté,les industriels et les fabricants souhaitent profiter du temps laissé libre par la baisse du business pour former leurs clients. Dans un contexte où les particuliers ont davantage de mal à s’engager, la formation commerciale prend tout son sens. Par exemple, les équipes de pose qui passent du temps chez le client final, ont une formation technique mais elles doivent aujourd’hui soigner la relation client. Depuis quelques mois, je reçois beaucoup de demandes autour du pilotage commercial pour des formations sur la conduite de réunions, la prospection commerciale, etc. Y a-t-il des sujets transverses ? Les collaborateurs des entreprises,qu’ils soient installateurs,poseurs,ADV et même dirigeants,ont besoin de travailler sur le profil client. Il s’agit d’acquérir les compétences pour adapter le discours en fonction du profil du client. Par exemple, on ne s’adresse pas de la même façon à un client pragmatique, à un client à l’écoute, à un client questionneur, à un client autoritaire… il faut synchroniser sa communication ! Comment innovez-vous dans les formations proposées ? Deux axes. La formation individuelle sous la forme de séance de coaching à distance, en visio, se développe. Nous travaillons ainsi en tête-à-tête lors de session d’une heure à une heure trente. Par ailleurs,j’ai lancé une applicationmobile ParCloz l’année dernière afin de permettre aux commerciaux de s’autoformer. L’application comprend des vidéos, des podcasts, des articles sur les différentes étapes de la vente. C’est un outil qui rappelle les bonnes pratiques ! Nous organisons des visioconférences par thématique - par exemple sur le traitement des objections à la vente - que nos abonnés peuvent suivre.Le caractère interactif de ces séances plaît beaucoup et complète les formations en présentiel et à distance. Michaël Polito , dirigeant de Parcloz, formation et training commercial pour les professionnels de lamenuiserie et de la fermeture de l’habitat ©ParcloZ questions à 3