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OCTOBRE - NOVEMBRE 2024 | V&MA 315 | www.verre-menuiserie.com 62 Dossier Verre | Menuiserie | Protection solaire Informations &accompagnement technique Les gammistes disposent d’une organisation bien rodée pour aborder la prescription. Ainsi, résume Aymeric Reinert, directeur général de Profils Systèmes, « sur le terrain, nos commerciaux accompagnent les clients lors de leurs rendez-vous avec les architectes, et en matière de communication, nous diffusons nos messages via notre magazine Signature et notre présence dans des Salons ». Pierre-Yves Zentar, directeur général de Reynaers, rappelle que « l’objectif est de faciliter la meilleure qualité de projet possible, en proposant un accompagnement de A à Z, et en se différenciant par notre expertise. Au départ, nous répondons au besoin dumarché, puis notre cellule projet s’empare du dossier et mène une étude économique et technique afin que la solution soit bien adaptée ». Une dizaine de collaborateurs gèrent la prescription. « Les sujets comme le bilan carbone, l’écologie, la recyclabilité, la récupération des matériaux sont au cœur des préoccupations, poussés par la RE2020…nous jouons notre rôle de conseil sur le terrain et travaillons en amont avec les maîtres d’œuvre, maître d’ouvrage », explique Laurent Bourgeois, specificationmanager Reynaers. « Virginie Bapelle, responsable grand compte prescription est proche des promoteurs ; grâce à son travail, nous sommes au courant des projets et de leur philosophie en amont », poursuit-il. Un temps d’avance mis à profit pour informer et aider à la finalisation du projet. « La visibilité permet de se projeter en termes de business et nous motive pour innover », glisse Virginie Bapelle. D’ailleurs, ajoute Pierre-Yves Zentar, « nous avons la conviction que nous créons de la valeur dans notre entreprise si nous apportons de la valeur au marché ». Responsable de la prescription nationale chez Technal, Pascal Violleau constate que le spectre s’élargit au fil des années : « il y a cinq ans, lorsque nous avions visité les architectes et les économistes de la construction, nous avions réalisé la majeure partie du travail, aujourd’hui, le marché évolue et les entreprises générales deviennent des interlocutrices importantes. Les nouveaux discours autour de la RE2020 et de la construction plus vertueuse notamment nous obligent à collaborer avec lesmaîtres d’ouvrage, et se greffent également sur tous les bureaux d’études spécialisés ». Technal by Hydro joue la carte de l’aluminium recyclable et recyclé. « Ce discours nécessite une double approche, au niveau national et au niveau local, où il doit ruisseler », avance-t-il. D’où la mise en place d’une nouvelle répartition des tâches et une nouvelle approche. « Nous devons convaincre, lever les freins, notre job réclame beaucoup d’énergie, il devient plus complexe, mais aussi plus passionnant », témoigne Pascal Violleau. Dans le secteur du PVC, Rehau partage la préoccupation environnementale et la nécessité de promouvoir la démarche "Impact" partout en France. « Nous étoffons notre équipe pres- cription avec un troisième collaborateur chargé de la région Est – deux sont déjà en poste dans le Nord et dans le Sud – et la création d’un quatrième secteur prévue en 2025 », annonce Maxime Boileau, directeur marketing & communication prescription de RehauWindow Solutions France Window. Schenker Stores équipe les larges baies vitrées de stores du nouveau pôle éducatif "Les Hautes Feuilles" de Lantenne-Vertière (Doubs) conçu par l’architecte Pierre-Jean Ravoux de l’agence AACT ©SchenkerStores -AgenceAACT Sur quelle organisation vous appuyez-vous pour cibler les prescripteurs ? OFB adopte une approche proactive pour identifier et engager les architectes, bureaux d’études, et autres prescripteurs en misant sur des relations de long terme et en participant à des appels d’offres. Un service dédié est en place, composé de professionnels formés pour comprendre les besoins spécifiques de ces acteurs. Ce service est capable d’apporter un support technique approfondi et de présenter des solutions sur mesure, alignées sur les nouvelles normes architecturales et environnementales. Quelles sont les compétences spécifiques du service dédié ? Le service en charge de la relation avec les architectes et prescripteurs possède des compétences techniques pointues dans les domaines de la protection solaire, des fermetures de bâtiment et des innovations thermiques. Les équipes OFB sont formées à l’innovation dans les matériaux, aux réglementations thermiques, et à la personnalisation des solutions pour répondre aux exigences esthétiques et fonctionnelles de chaque projet. À quelles difficultés êtes-vous confrontés pour diffuser vos messages et faire part des innovations ? L’une des principales difficultés est de se démarquer dans un secteur très compétitif, où de nombreux fournisseurs proposent des solutions différentes. L’autre défi consiste à convaincre les prescripteurs des bénéfices à long terme des solutions innovantes, notamment en termes de performance énergétique et d’esthétique. Il peut aussi être compliqué de s’assurer que ces innovations sont pleinement comprises, surtout lorsqu’elles nécessitent des démonstrations techniques ou des études spécifiques. René Brucker , directeur opérationnel OFB TIR Technologies pour la prescription INTERVIEW INTERVIEW