VMA 306

AVRIL - MAI 2023 | V&MA 306 | www.verre-menuiserie.com 38 Actualités | Point de vue produits. Nous y travaillons en faisant en sorte de simplifier le chiffrage dans notre configura- teur de ventes  », relève Nicolas Kretz, direc- teur commercial du groupe Elcia. Chez Technal, le responsable des logiciels clients, détaille : « notre logiciel Comalu envoie les informations dans le système sans ressaisie manuelle. Le client sait quand il sera livré de ses barres d’aluminium, ce qui lui permet de pla- nifier la fabrication de ses produits  ». Pour sa part, Christof Hullaert, CEO de Cover Group, souligne : «  les dirigeants d’entreprise nous de- mandent de plus en plus d’analyser les données liées aux chutes de production. Il y a 5 ou 6 ans, l’intérêt d’utiliser moins de matière s’éveillait. Aujourd’hui, c’est devenu une obligation  ». Les professionnels veulent aussi produire dans le bon ordre et faire en sorte que leurs menuiseries soient prêtes-à-poser pour les facturer en temps et en heure. Le chiffrage constitue un véritable enjeu car l’inflation a impacté les prix. « Nos clients souhaitent un chiffrage juste entre la prise de commande et la livraison pour éviter une distorsion à leur désavantage. Les entreprises ont par- fois des difficultés à mener les chantiers dans leur intégralité. Si les fenêtres sont déjà posées, mais que la porte d’entrée n’est pas livrée, le client ne paie pas la facture. Et les délais de livraison pour une porte d’entrée ont atteint 26 à 30 semaines l’an dernier  », relève Olivier Bernard, directeur commer- cial d’HerculePro. Auparavant, pour dégager une marge, un industriel prenait le coût de la matière première et le multipliait par trois. Actuel- lement, les professionnels s’intéressent beaucoup plus à la finesse des calculs de rentabilité : l’outil informatique aide à déter- miner des marges plus raisonnées. « Certains industriels chronomètrent toutes les tâches ef- fectuées en atelier, observent comment gagner du temps. Ils décortiquent également les coûts de livraison. C’est le coût très affiné de toutes les opérations qui détermine le prix de vente final. Le traitement se fait donc à l’envers de ce que l’on observait il y a 10 ans  », constate Christof Hullaert. Thierry Bailleux, dirigeant de Cilpak, abonde dans le même sens : « on nous pose de plus en plus de questions sur la gestion, l’analyse des marges, la compréhension fine de la gestion de l’entreprise, la gestion des stocks…On ne nous en parlait pas avant  ». Et Olivier Bernard, de pointer pour HerculePro : « nos clients sont également plus sensibles à ce que les mises à jour logicielles se fassent en temps et en heure  ». Cilpak développe des services sur mesure qui prennent la forme de packs logiciels adaptés à chaque métier : gestion com- merciale, gestion production logistique et gestion comptable. Ils peuvent être enrichis de services (audit, formation…). Les packs incluent des conseils, de l’assistance et de la maintenance, et des services optionnels : mi- gration des données serveur, hébergement extérieur, formation à l’installation, person- nalisation des documents commerciaux ou encore audits des systèmes informatiques et de l’organisation de l’atelier… Les revendeurs repartent à la chasse aux clients Pour les revendeurs, les demandes du mar- ché sont très orientées sur la partie vente et accompagnement. Depuis septembre 2022, l’activité des menuisiers est en ef- fet moins soutenue. « L’activité post-covid a été très forte : pendant deux ans et demi, ils ont reçu des appels entrants, quasiment sans prospecter. Aujourd’hui, ils constatent un ra- lentissement des demandes. Ils ont donc besoin d’être accompagnés pour trouver de nouveaux clients  », constate Nicolas Kretz chez Elcia. Et pour renforcer leurs actions commerciales : «  les installateurs vont, par exemple, être de- mandeurs d’outils pour relancer leurs actions en cours. Avec ProDevis, ils bénéficient d’un outil d’envoi de sms et e-mails pour relancer L’éditeur nantais HerculePro propose des formations en présentiel,mais interagit aussi avec des sessions à distance pour s’adapter à l’emploi du temps de ses clients et partenaires ©HerculePro Pour Cilpak et son dirigeant Thierry Bailleux, passer de l’idée du client au développement d’un processus congruent rejoint l’importance du service dans le segment du verre occupé par cet éditeur très pointu dans ses réflexions et ses solutions ©Cilpak