VMA 287

TECHNIQUE I Point sur… V&MA n° 287 72 I FÉVRIER - MARS 2020 I www.verre-menuiserie.com (De g. à dr.) : Hanspeter Gasser, propriétaire de HP Gasser AG (Suisse) ; Eckhard Keill, administrateur unique de Roto Frank Holding AG (Allemagne) ; Heinz Scharl, en charge du management stratégique chez Internorm International GmbH et responsable des marchés et des produits chez IFN-Holding AG (Autriche) ; Frank Linnig, Roto (Allemagne) ; Andreas Hartleif, président de Veka AG (Allemagne) et Marc Bonjour, directeur des activités internationales du groupe Liébot (France) Allemagne), Andreas Hartleif évoque la France et son poten- tiel de 200 millions de fenêtres à remplacer. « Il y a là un énorme marché lié à la rénova- tion. Nous devons axer notre discours sur le bien-être de la maison : la fenêtre peut y faire pénétrer davantage de lumière, mieux isoler de l’extérieur, aérer ou refroidir une pièce… un full package » , argumente-t-il. Administrateur unique de Roto Frank Holding AG, Eckhard Keill souligne l’importance de l’appro- che marketing : « Pour vendre nos fenêtres, nous devons aller vers une argumentation qui fait davantage appel à l’émotion qu’à la technique, et même nous détourner de cette dernière » . Plutôt qu’une approche technico- commerciale, c’est la bonne connaissance des attentes du consommateur qui peut, selon lui, faire la différence : « nous devons faire en sorte que la fenêtre s’ouvre vers de nou- veaux horizons ». Autre piste séduisante : celle qui consiste à rendre la fenêtre invisible aux yeux des acheteurs. L e premier intervenant, Marc Bonjour a fait part de son expérience en tant que direc- teur des activités internatio- nales du groupe Liébot. Selon lui, « la France ne diffère pas des autres pays dans sa perception de la fenêtre. Je travaille depuis 12 ans dans le groupe Liébot et il est important d’avoir à l’esprit que les consommateurs changeront leurs fenêtres au maximum deux fois au cours de leur vie. Or, ils s’intéressent seulement à la couleur et n’ont aucune expertise de la fenêtre en tant que produit » . Marc Bonjour poursuit : « d’autre part, la fenêtre intelligente peut aider à répondre à la problématique du réchauffement climatique. Nous avons donc conçu une fenêtre pour se rafraîchir la nuit. Et nous démontrons au client que le changement de ses fenêtres peut lui faire écono- miser une grosse consommation d’énergie » . IL FAUT RENDRE LA FENÊTRE SEXY ! Président de Veka AG (société basée à Sendenhorst, en Une tendance bien comprise par le marché, selon Marc Bonjour : « début novembre 2019, je me suis rendu à la der- nière édition de Batimat et j’y ai vu des fenêtres de plus en plus hautes, avec des cadres et des profils de moins en moins visibles. Si la tendance se pour- suit, nous aurons bientôt une fenêtre limitée au verre. C’est un fait : les habitants veulent voir l’extérieur, s’ouvrir au monde qui les entoure » . Pour sa part, Heinz Scharl, en charge du management straté- gique chez Internorm Interna- tional GmbH et responsable des marchés et des produits chez IFN-Holding AG (localisé à Traun, Autriche), croit beaucoup à la force de la marque pour convaincre le consommateur. Il considère que « si l’on doit changer au maximum deux fois ses fenêtres au cours d’une vie, on a tendance à s’orienter vers unemarque connue. Il nous faut également nous adresser aux femmes » , interroge-t-il. Propriétaire de HP Gasser AG, société basée à Lungern, en Suisse, Hanspeter Gasser a constaté l’intérêt manifesté par les architectes pour les fenêtres, « qu’ils apprécient lorsqu’ils tra- vaillent leurs projets ! En fait, nous devons concilier les cadres des fenêtres avec leurs atten- tes » , plaide-t-il. « Les produits sont bons. Le problème réside dans la pose. Quel est le pro- duit le plus demandé ? En Suisse, c’est la fenêtre de toit et elle connaît une pression sur les prix plus forte chez nous » . « NOUS AVONS DIX FAÇONS DIFFÉRENTES DE POSER DES FENÊTRES EN EUROPE » Marc Bonjour : « En France, il existe 25 types de cadres de fenêtres différents. Les polo- nais ont des difficultés à péné- trer le marché français : ils y réalisent 10 % de parts de mar- ché quand ils atteignent 25 % ailleurs. Cela tient au fait que les grands acteurs ont investi dans un type de cadre mais ils ne peuvent pas épouser toutes les attentes du marché français qui reste très complexe » . Le directeur des activités inter- nationales du groupe Liébot note aussi « que les consom- mateurs sont intéressés par les innovations technologiques, mais ne veulent pas payer pour cela » . A ce titre, « le groupe Liébot a fait faire une étude pour savoir combien le consom- mateur était prêt à payer pour la domotique. Réponse : 20 € ! Notre objectif est de vendre des fenêtres, pas des systèmes de détection. En France, nous travaillons avec deux acteurs du marché de la domotique : Somfy et Delta Dore. L’innova- tion est nécessaire, mais si vous la mettez à un niveau trop élevé, vous ratez le marché » , insiste Marc Bonjour. J.L.C. Crédits Photos : JLC Pour la toute première fois, les Journées internationales de la presse Roto ont vu la tenue d’une table ronde en novembre dernier. Le thème ? "Comment redorer le blason de la fenêtre, produit à faible valeur d’image ?".