S1 : Les Menuisiers PéVéCistes Deceuninck : 10 ans et 100 magasins !

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Ce réseau est assimilable au principe d’une concession ; « les gens nous rejoignent, mais restent indépendants et autonomes. En revanche, ils signent un contrat de 3 ans renouvelable et s’engagent, en contrepartie du nom qu’on leur prête, à respecter certains engagements ; il y a différents critères qualité à respecter », précise Christelle Eckert. Ces engagements se définissent notamment en termes de charte graphique, de produits et de chiffre d’affaires. L’affilié doit, par exemple, disposer d’un magasin avec un show-room, dans le respect de la charte graphique ; l’identité graphique du magasin doit être homogène pour l’ensemble des magasins. « Nous demandons également à nos Menuisiers PéVéCistes de vendre equipe-du-reso.jpgexclusivement du PVC Deceuninck dans leur point de vente, à raison de 80 % de leur chiffre d’affaires, au minimum. Ils peuvent être multi-matériaux, mais exclusifs en PVC Deceuninck. Les affiliés doivent avoir une structure (minimale) de 2 commerciaux, une assistante et une équipe de 2 poseurs pour démarrer.  Concernant le chiffre d’affaires, nous estimons qu’un magasin, en année 1, sur 12 mois, devrait être capable de réaliser entre 450 000 et 600 000 € de chiffre d’affaires PVC », indique Christelle Eckert. Les affiliés sont libres de fixer leurs tarifs, en fonction du prix du marché, de leur prix d’achat, par rapport à la concurrence, etc. Les affiliés ne payent pas de droit d’entrée ni de royalties sur leur chiffre d’affaires. Parmi les différents engagements à respecter, ils doivent participer au plan de communication annuel sur la base de 50 % du budget, l’autre moitié étant prise en charge par Deceuninck. Au moment de l’ouverture, effectivement, chaque Menuisier PéVéCiste reçoit une "dotation" : « cela leur permet de démarrer avec l’ensemble des outils de communication créés par Deceuninck. Ils peuvent se réapprovisionner ensuite, quand ils le souhaitent. Ce pack de communication contient des catalogues produits, des valises échantillons, etc.Chaque année, nous travaillons ensemble sur le plan de communication pour l’année à venir » précise Christelle Eckert. En 2007, Deceuninck a proposé à ses affiliés un calendrier d’opérations promotionnelles, en mars, mai et septembre. Ces campagnes de communication ont permis de relancer l’activité. « Pour chacune des opérations, on a proposé à chaque magasin de faire de la distribution dans les boîtes aux lettres. Nous leur avons fournit les documents, ils se sont occupé eux-mêmes de la distribution. Sur l’année 2007, plus de 9 millions de tracts ont été distribués ! En parallèle, nous avons fait de l’affichage 4 x 3 ; deux fois dans l’année, nous avons une vague de 2 200 panneaux publicitaires sur toute la France. Ce sont des actions menées pendant un temps donné et, durant cette période, les magasins deviennent incontournables ! », confirme Mme Eckert. En 2007, le budget de communication d’un Menuisier PéVéCiste Deceuninck s’est élevé à 4 600 €. Pour 2008, la responsable a soumis ses projets au vote des affiliés, dans le cadre des réunions régionales de novembre dernier, qui ont réuni l’ensemble des adhérents. « Nous avons proposé aux affiliés un budget de communication, qu’ils ont voté.  Mon objectif pour l’année prochaine est d’aller encore plus loin ! : nous souhaitons pouvoir communiquer en télévision et nous faire connaître encore plus sur le plan national », confie Christelle Eckert. Les Menuisiers PéVéCistes sont, dans leur grande majorité, plutôt réceptifs et favorables à ces projets de communication, qui leur donnent encore davantage de visibilité. « Beaucoup de ces entrepreneurs intègrent un réseau pour bénéficier du nom, c’est certain, mais aussi des outils et des actions promotionnelles et de communication qui sont mises en place et initiées par le réseau. Ils voient que les choses avancent et ils sont satisfaits de constater que le réseau évolue, qualitativement et quantitativement », précise Mme Eckert. Une convention nationale a également eu lieu le 9 novembre dernier, au Musée des arts forains ; ce rendez-vous a été l’occasion de fêter les 10 ans du réseau.

Les Menuisiers PéVéCistes Deceuninck bénéficient également, à leur entrée dans le réseau, d’un plan de formation à l’année, dont une formation pose et une formation commerciale. « Chaque nouvel affilié et c’est contractuel, doit aller en formation pendant 3 jours dans notre magasin pilote, ils abordent les thèmes comme le management, le commerce et l’aspect technique ; la pose », confirme Christelle Eckert. Vient ensuite un stage de 2 jours consacré à la pose, qui est aussi obligatoire. D’autres plans de formations sont aussi disponibles, à l’année, selon les besoins de chacun. Le plan technique est abordé par l’équipe de commerciaux professionnels de Deceuninck. De plus, une équipe de 3 animateurs est mise à la disposition des affiliés, pour les former sur le plan du commerce et de la communication, lors de la formation initiale et tout au long de l’année. Ces animateurs sont sur le terrain et travaillent chacun sur un secteur déterminé ; ils sont là pour accompagner et assister chaque point de vente dans leur travail quotidien, et plus particulièrement au démarrage de l’entreprise. L’animateur vient chez l’affilié sur demande et a également un planning de visites toutes les 4 à 6 semaines. « L’objectif principal du réseau est l’observation des tableaux de bord "commerce", "suivis de contacts", "retour sur investissement par rapport à la communication", etc. L’animateur est là pour effectuer ces vérifications et donner des conseils, des indications. Quand le dirigeant le souhaite, il peut aussi regarder les livres comptables, dans le but d’avoir un œil critique. L’animateur peut ensuite faire des propositions, qui permettent de progresser, améliorer la rentabilité du point de vente, mais rien n’est imposé », précise la responsable.Deceuninck a également proposé à ses fabricants de récupérer leurs chutes de profils. Dans cette optique, un partenariat a été récemment établi avec Paprec, un recycleur de PVC ; « les adhérents ont besoin de savoir où vont leurs chutes. Nos objectifs de récupération sont croissants et, de plus, pour nous c’est très important d’être présents sur le marché de l’environnement et de le communiquer auprès de nos adhérents », confirme Christelle Eckert.

Aujourd’hui, le réseau des points de vente Deceuninck affiche une croissance de 20 % par an, avec un objectif 2008 de 120 points de vente et 150 en 2010.

C.J.

Crédits photos : Deceuninck
Information parue en janvier 2008

 

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