Les Relais Confiance de Tshoeppé

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Fabricant de portails, garde-corps et clôtures en aluminium, l’alsacien Tschoeppé est présent sur 22 départements français, à travers son réseau de distributeurs agréé, les Relais Confiance.

 

Entreprise dynamique, Tschoeppé entretient son esprit de famille en créant avec passion ses produits, depuis plus de 40 ans. Reconnue pour la qualité de ses fabrications, la société cherche à conforter sa place dans le secteur, sur deux fronts ; qualitatif et design. « Afin de maîtriser la qualité globale, depuis notre production jusqu’au client final, notre stratégie de développement est basée sur la croissance du réseau des distributeurs agréés. Nous avons aujourd’hui 22 Relais Confiance parmi nos 200 clients actifs. Nous visons la diffusion exclusive de nos produits via 70 Relais Confiance en 2011, pour doubler notre chiffre d’affaires et atteindre 16 M€ d’ici 2013 », explique Arnaud Stoll. D’importants investissements ont été réalisés pour créer des produits design, dont la nouvelle gamme « Imagine », exclusivement réservée aux distributeurs agréés.

 

Le réseau est né en 2008 et enregistre déjà aujourd’hui une progression de 46 % sur le 1er semestre 2009, comparé au 1er semestre 2008, réparti sur tout le territoire, principalement au Nord, grâce à la proximité de la maison-mère. Les distributeurs agréés bénéficient du soutien marketing important du fabricant. « Notre stratégie est axée sur un marketing pointu. Nous organisons 4 opérations promotionnelles dans l’année, dans le cadre du réseau, et Tschoeppé gère toute l’organisation de ces opérations en interne, via son service marketing », souligne M. Stoll. En résumé, le Relais Confiance qui souhaite participer aux opérations marketing informe le fabricant, qui se charge de tout ! « En effet, nous organisons tout sur son secteur ; les affiches personnalisées avec le logo et les coordonnées du Relais Confiance concerné, l’impression, la création d’annonces pour la presse imprimée, etc. », précise Arnaud Stoll. La communication est l’axe prioritaire du service apporté au réseau.

 

Communication implique aussi l’incontournable Internet. « Nous demandons une participation, à hauteur de 2 500 €, pour toute cette communication. Cette somme est partagée entre la communication nationale imprimée, et l’autre moitié pour Internet. Notre site (www.tschoeppe.fr), très bien placé dans les moteurs de recherche, génère des contacts. Parmi les 500 visites par jour, nous avons environ une trentaine de contacts. Une fois qualifiés en interne, ces contacts sont transférés chez notre Relais Confiance du secteur concerné », explique M. Stoll.

 

Côté formation, Tschoeppe propose un catalogue de séances, incluses dans le package service proposé à l’adhésion. « Les formations vont du poseur au dirigeant… Nous proposons des formations au métrage, à la pose, des formations aux produits, etc. Et nous avons également des formations techniques de ventes, animées par un consultant externe, ainsi nous pouvons aider à former les vendeurs de nos Relais Confiance aux techniques de vente. Parallèlement, nous offrons aussi des formations aux dirigeants, du type « coacher une équipe de vente » », détaille Arnaud Stoll. Le calendrier des formations est établi en début d’année et ces séances ont lieu tout au long de l’année. De plus, deux réunions annuelles sont organisées ; ces rencontres réseau ont pour objectif de partager les expériences, entre les membres. Elles se déroulent sur 2 jours, dont les deux tiers sont consacrés au travail ; « on y discute la stratégie de communication, et on profite de l’expérience des autres Relais-Confiance, pour, notamment, échanger des conseils et trouver des solutions, comment se structurer dans son entreprise quelle que soit sa taille, par exemple, ou comment passer les étapes… », résume le responsable. 

Les commerciaux sont présents sur tout le territoire, pour soutenir et conseiller les Relais Confiance existants et rechercher les nouveaux adhérents, dans chaque département. Ils sont chargés du suivi du réseau. « Lors de la signature avec le distributeur, nous allons chercher des objectifs en accord avec lui. En fonction des problèmes ou suggestions, notre commercial est chargé de proposer des solutions, en s’inspirant des méthodes qui fonctionnent chez les autres, et fait remonter les informations », précise M. Stoll.

 

Les principaux critères pour devenir distributeur agréé Relais Confiance sont de l’ordre de la motivation, et l’adhésion à la philosophie d’entreprise. Idéalement, l’entreprise doit compter entre 3 et 10 personnes, des notions de management sont un atout, mais les formations dispensées peuvent perfectionner les bases… « Nous avons un produit technique, et nous préconisons que le dirigeant ait un bon esprit d’entreprise et qu’il soit aussi un homme de terrain, avec de bonnes connaissances pratiques », ajoute le responsable.

 

Tschoeppé propose l’exclusivité sur ses produits et sur un secteur de chalandise, définit en partenariat. L’investissement à prévoir à la signature se situe entre 3 500 et 6 000 €, destinés essentiellement à équiper son show-room… Avec un petit plus propre au Réseau Confiance : à l’issue d’une période d’essai, si celle-ci n’est pas concluante, Tschoeppe s’engage à racheter l’ensemble de l’investissement matériel d’expo…

 

Petit fils du fondateur, Philippe Tschoeppé est à la tête de l’entreprise depuis 2004. Le jeune dirigeant a opéré un investissement massif (5 M€) pour tripler la capacité de production, avec la création d’une nouvelle unité de production de 4 500 m². L’entreprise est passée de 30 à 70 employés en 3 ans. En parallèle, le fabricant a une activité d’installateur, avec une société de pose et de vente au particulier sur le Bas-Rhin qui génère un CA de 2,5 M€. Tschoeppe s’appuie sur la qualité et la durabilité des produits (garantie de 15 ans sur la structure du portail, de 10 ans sur le laquage), sur la force de son réseau de distributeurs et sur la motivation de ses équipes.

 

Fiche d’identité

Tschoeppé Industrie

Parc d’activités du Ried

2 rue Lavoisier

67720 Hoerdt

www.relais-confiance.fr

0800 800 645

 

 

Crédits photos : Tschoeppé

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