La menuiserie en marche vers le commerce unifié

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L’e-store BtoC de Somfy ©Somfy
L’e-store BtoC de Somfy ©Somfy

Alors que la digitalisation de l’économie frappe tous les secteurs d’activité, la menuiserie ne semble plus échapper au e-commerce ou tout au moins au commerce unifié, résolument cross canal.

Benoit Gachet, Responsable e-commerce international Somfy ©Somfy
Benoit Gachet, Responsable e-commerce international Somfy ©Somfy

Le commerce unifié semble être l’avenir du commerce. Dans la distribution, en moins d’une décennie, on a vu les grandes enseignes traditionnelles s’installer sur le Web et les pure-players ouvrir des boutiques physiques. Entre les marques et les consommateurs, les points de contacts se multiplient, de la commande à la livraison.

Porté par la digitalisation et la révolution des usages mobiles, ce mouvement de fond atteint l’industrie et l’artisanat. Le leader de la domotique, Somfy, a par exemple unifié son offre distribuée en circuit court, depuis cinq ans, avec plus de 200 références commercialisées à la fois sur son e-shop et par la GSB. Ce fabricant investit dans le digital.

« La plateforme BtoC est en cours de refonte, une nouvelle mouture est prévue pour la fin de l’année, qui fusionnera les deux sites somfy.fr et l’e-shop, afin de simplifier le parcours client et de rendre l’expérience utilisateur plus fluide », annonce Benoit Gachet, responsable e-commerce international Somfy. Historiquement, le fabricant cible les pros, avec des produits nécessitant l’intervention d’un technicien lors de l’installation.

Somfy propose également à ses clients professionnels un site e-commerce dédié, accessible depuis Somfypro.fr, qui devrait être amélioré en 2019. « Notre objectif est de rendre service aux pros, de leur simplifier la vie, en leur permettant notamment de trouver plus facilement une référence ou de passer commande depuis un chantier via un mobile », ajoute Benoit Gachet. Une manière de les fidéliser…

Laurent Darous, directeur commercial de Soprofen

« Quelle est stratégie digitale de Soprofen ? »

Notre objectif est de rendre Soprofen visible sur Internet et d’y développer une notoriété auprès du grand public notamment, via un tout nouveau site Internet en cours de construction, mais également par une présence accrue sur les réseaux sociaux et un meilleur référencement naturel dans les moteurs de recherche. Le digital doit augmenter notre image auprès du particulier tout en générant des leads, contacts qualifiés à destination de nos clients professionnels.

« Pourquoi avoir lancé le site Allo-Volet-Service-Store.fr ? »

AVS Store permet à Soprofen de capter le marché de la deuxième monte. Le site e-commerce propose les pièces détachées toutes marques confondues. Aujourd’hui, le parc de volets roulants installé est important et vieillissant, d’où la nécessité de trouver des pièces détachées pour le client final.

Or, il existe deux types de consommateurs, les bricoleurs qui achètent les pièces détachées en GSB et les non bricoleurs qui font appel à un réparateur. AVS Store cible les deux, les bricoleurs et les réparateurs. La plateforme réserve un accès privilégié à nos clients artisans qui peuvent commander les pièces détachées aux tarifs pros, mais nous souhaitons également être présents pour accompagner le développement du marché des particuliers.

« Quel accueil a été réservé à la plateforme depuis son ouverture ? »

La fréquentation du site est encore faible. Nous avons réalisé 200 000€ de CA en un an, l’objectif est d’atteindre 1 M€ fin 2018, puis 5 M€ d’ici 2020. Le marché est encore émergent et notre site peu connu du grand public.

« Quels sont les points forts du site ? »

La plateforme a été conçue pour que l’internaute trouve très facilement la pièce qu’il recherche. Nous avons mis l’accent sur le moteur de recherche, la catégorisation des produits, les mots clés, le système de sélection. Le service client est accessible par téléphone.

Des techniciens répondent aux demandes, soit en ligne, soit directement par téléphone, c’est important car le volet roulant reste un produit complexe où le client a parfois besoin d’être guidé et conseillé. La plateforme d’achat est également reliée au réseau national de techniciens Allo Volet Service qui permet le cas échéant de faire passer un véritable technicien sur place.

« Quelle organisation logistique avez-vous prévu pour accompagner l’activité e-commerce ? »

Soprofen dispose d’un centre de distribution en Alsace, avec un entrepôt de 5 000 m² dédié au stockage des pièces détachées. L’ensemble de l’offre y est disponible, ce qui nous permet d’afficher des délais de livraison très courts (entre 24 et 72 h par Chronopost pour les produits courants).

3 Question à Gabriel KROPP, Directeur des ventes Kales, éditeur de solutions logicielles et notamment e-commerce

« Il semble que le secteur de la menuiserie accuse un certain retard en matière de e-commerce, où en est-on ? »

Nous en sommes aux balbutiements. Les fabricants et les poseurs semblent frileux à aller sur de nouveaux marchés, ayant du mal à se positionner, entre les produits à commercialiser via le Web et le conseil à dispenser chez le client.

« Quelles sont les clés de succès pour développer une stratégie de commerce unifié ? »

Il faut à la fois disposer d’un site e-commerce avec les outils adéquats et d’un relais physique à proximité du client. Car Internet permet soit de vendre en ligne, via un configurateur qui aide le client final à choisir le produit dont il a besoin (dimensions, couleur, quincaillerie, accessoires), soit de générer du lead qualifié pour les professionnels du secteur géographique.

« Quel budget faut-il prévoir pour la création d’un site e-commerce ? »

Il faut compter de 20 000 à 40 000€. Sachant que nous pouvons gérer le site pour le client, mais que pour des raisons de réactivité, l’entreprise doit prévoir d’allouer une ressource, un webmaster par exemple, chargé de l’animation et de l’administration du site.

Move Equipment : une stratégie multicanal

Alors qu’il a mis en ligne une refonte de son site e-commerce moveequipment.com responsive (accessible depuis des écrans mobiles), Jacky Joyaux, gérant de l’entreprise Move Equipment qui fabrique et distribue des galeries et porte-verre pour les véhicules utilitaires, envisage d’investir afin d’améliorer l’expérience client.

« Aujourd’hui, un client peut valider une commande en 7 clics, demain il pourra le faire en seulement 4 », promet le dirigeant. L’idée étant de raccourcir le chemin et de rendre la navigation la plus fluide possible.

Une belle antériorité sur le web

Move Equipment s’est doté d’un site vitrine dès 2006, puis trois ans plus tard d’un site marchand. « J’étais persuadé de l’efficacité de la vente en ligne », explique son dirigeant. Pari réussi. Aujourd’hui, il s’en félicite : « le e-commerce représente une part très significative du chiffre d’affaires global ».

Car à côté de la distribution traditionnelle, via un réseau de carrossiers, le site marchand permet à Move Equipment de pratiquer la vente directe. Un second canal. « La population des entreprises utilisatrices est hyper diffuse et donc difficile à cibler, le Web est pratique pour faire connaître l’offre », commente Jacky Joyaux.

En back office, une agence Web gère la maintenance du site, les équipes internes venant compléter et enrichir le contenu, notamment via des posts sur Facebook. Jacky Joyaux garde un oeil sur le trafic (+ de 3 000 visiteurs par mois) toujours en progression et soigne ses mots clés afin de favoriser le référencement naturel. Côté logistique, les ventes en ligne sont traitées comme les ventes indirectes.

« Nous n’avons pas besoin d’une organisation spécifique, nous sommes fabricants, tout est donc géré en interne, et livré dans un délai moyen compris entre 3 jours et une semaine selon les produits », précise Jacky Joyaux. Le fabricant – qui propose trois modes de paiements (CB, virement ou chèque) – ne débite la carte bancaire qu’à expédition du colis. Un moyen de rassurer les clients sur Internet.

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