A la fin des années 70, le fondateur de Glastint, Patrick Curti, est allé dénicher ces nouveaux filtres solaires, aux Etats-Unis, produits issus de la recherche de la Nasa. De cette technologie sont nés les traitements solaires, appelés à filtrer les UV et les infrarouges générateurs de chaleur à travers le vitrage. De retour en France, Patrick Curti a d’abord approché le marché de l’automobile. Sur la partie bâtiment, il a rapidement maîtrisé "l’expertise lumière", un concept d’analyse et d’audit de bâtiment destiné à proposer le type de traitement optimal à appliquer. Cette maîtrise technologique lui a permis de devenir expert lumière agréé des Musées de France. « De la même façon, il s’est fait connaître auprès des miroitiers, façadiers, verriers et des différents intervenants du bâtiment, et a décidé de créer un véritable réseau de franchisés en 2001, le 1^er du genre en France. L’an passé, une nouvelle organisation s’est mise en place ; M. Curti a fait appel à de nouvelles compétences pour compléter les siennes et structurer au mieux ce réseau », confirme Karim Salem, responsable des ventes pour le réseau.

Nouvelle structure

Désormais, Patrick Curti dirige le pôle produit, technique et R&D ; Nicolas Guiselin est en charge du département communication, publicité et marketing et Laurent Nogrette met son expertise au service du développement du réseau ; ces 2 nouveaux intervenants ont aussi pris une participation dans la société, qui compte 13 personnes affectées à son administration. Courant 2007, de nouveaux animateurs réseau ont été recrutés, afin d’assurer l’interface entre franchisés et administration. Deux animateurs techniques ont également rejoint le réseau pour suivre et compléter des formations sur le terrain, ainsi qu’une personne responsable des ressources humaines et de la formation. De plus, en octobre dernier, la société Glastint a créé Glastint Développement, une filiale à 100 %, en charge des grands comptes pour l’ensemble du réseau, et qui devrait, selon les prévisions, apporter 20 à 25 % de chiffre d’affaires supplémentaire au réseau.

Un réseau en expansion

En 2006, les franchisés Glastint étaient au nombre de 45 ; en 2007 ils sont 54 et l’objectif est de 120 à l’horizon 2012. « Avec les ouvertures signées d’ici juin prochain, nous en compterons 65 », indique Karim Salem. Glastint est en effet fortement positionné sur l’activité automobile et un peu moins sur le bâtiment, avec une moyenne du chiffre d’affaires en France d’environ 30 %. La société et son réseau affichent une réelle volonté de rééquilibrer le chiffre d’affaires entre l’automobile et le bâtiment, au potentiel évident.

Le franchisé Glastint a un profil d’investisseur, de gestionnaire et de professionnel… « nous recherchons "l’esprit réseau", nos franchisés sont des personnes avec des visions d’avenir, et qui sont capables, après la 2^ème année d’activité, de prendre une agence supplémentaire dans leur zone et d’avoir jusqu’à 2, 3 ou 4 agences pour un seul franchisé ». Le candidat doit pouvoir disposer d’une surface d’agence de 200 m² de moyenne, en grande ville, sur un axe stratégique ou en zone industrielle. Les droits d’entrée, qui comprennent les formations (4 à 6 semaines), la voiture, les bâtiments, l’assistance à l’ouverture et l’agencement, l’accompagnement, etc. s’élèvent à environ 65 000 € d’apport personnel. Une redevance à hauteur de 5 % du chiffre d’affaires et une participation de 2 % pour la communication nationale sont aussi demandées.

Une formation adaptée

La formation technique et commerciale des franchisés, obligatoire, est assurée par Glastint, dans son centre de formation basé à Marne-la-Vallée. Un 2^ème centre de formation va s’ouvrir très prochainement à Aix-en-Provence. « Le concept de l’enseigne est que tous les intervenants aient la même matière première, l’idéal étant que tous aient la même formation et application technique, la même finition, le même rendu sur le bâtiment comme sur le véhicule », précise M. Salem, « nous abordons aussi les différentes normes des 2 secteurs ; automobile et bâtiment », explique le responsable.

La formation se divise en plusieurs modules ; « il y a d’abord le parcours d’intégration, qui dure environ 6 semaines. La 1^ère semaine est dédiée à la pose, la connaissance du produit, la découpe, la préparation, sur les 2 secteurs. Une 2^ème semaine suit, liée à toute l’offre produit, le marché, le catalogue, le positionnement ; la 3^ème semaine est axée ventes. Pendant ces 2^e et 3^e semaines, nous abordons aussi la mise en place de l’expertise lumière ; c’est notre cœur de métier, diagnostiquer par rapport au verre », précise Florence Lenfant, responsable de la formation, « viennent ensuite des semaines d’accompagnement, à la fois pose et terrain, faites par nos 4 animateurs. Les formations se font en petits groupes et, pour aller sur l’offre bâtiment, nous aidons nos franchisés à s’organiser sur des zones, à cibler les bons clients et à faire une démarche commerciale ». D’autre part, et c’est tout nouveau, Florence Lenfant prépare le lancement d’un programme de formation continue avec une approche de recherche de financement.

Pour recruter ses franchisés, le réseau Glastint est passé à la prospection ; « nous nous plaçons aujourd’hui sur une démarche beaucoup plus active et nous allons nous-mêmes "chasser" les nouveaux franchisés » explique Florence Lenfant, « nous avons besoin d’un maillage plus serré, sur des villes stratégiques où nous ne sommes pas encore implantés. Nous utilisons des listings d’indépendants aux métiers approchants, nous organisons des présentations dans des zones ciblées... Les applicateurs ne sont pas "faciles à trouver", il n’y a pas de nomenclature de poseurs de films ni de formation spécifique », conclut Mme Lenfant. Le réseau souhaite créer cette année un centre pilote, qui fonctionnera à l’instar d’un centre de franchisé, mais qui appartiendra à Glastint. Dans ces centres pilotes (5 prévus d’ici 2012), on retrouvera les produits du fabricant, un centre de formation, un show-room ainsi qu’une agence d’application.

L’offre des produits proposés par Glastint et distribués via son réseau s’est particulièrement  étoffée ces dernières années, sur un marché à fort développement. « Notre volume, estimé à 25 000 films en 2008, ne touche que 1 % du marché de l’automobile. D’après nos études sur la partie bâtiment, nous sommes à 0,02 % du marché, d’où le grand potentiel. Notre chiffre d’affaires est en augmentation à 2 chiffres et nous allons continuer dans cette voie », confirme Karim Salem. Les domaines d’application des produits de l’enseigne sont très larges ; les traitements répondent à des problèmes de lumière (UV, infrarouges, etc.), tout en préservant un maximum de luminosité. Actuellement, le volet sécurité a lui aussi la part belle ; les préfectures, ambassades, tours de bureaux ou autres grands chantiers, équipent leurs vitres (et évitent leur remplacement) de films à très forte sécurité. Même chose pour les voitures, dont on couvre les vitres de films sécurisés, souvent couplés à la protection solaire. Les demandes des entreprises sont également nombreuses pour réduire l’utilisation de la climatisation et ainsi éviter les déperditions d’énergie. Pour l’automobile, les filtres solaires proposés représentent une réduction de 7 à 8° C de la température intérieure... Des traitements anti-UV, ou anti-graffitis à destination des commerçants ou des transports sont aussi en forte augmentation, ou encore des traitements anti-UV et anti-chaleur transparents, qui ne dénatureront pas les façades des bâtiments et particulièrement les anciens (ou autres monuments classés). Le fabricant a également mis au point des traitements très spécifiques ; "anti-scannage", qui empêchent les ondes électromagnétiques (informatiques) de passer par le conducteur verre, ou encore "anti-espionnage"… Des produits et une expertise qui intéressent beaucoup, à commencer par les assurances, les ministères, et particulièrement celui dédié à l’environnement, avec qui le fabricant est en relation et travaille à divers agréments et homologations. Le département R&D de Glastint travaille actuellement sur la production de films avec des cellules photovoltaïques transparentes, ce qui lui ouvre aussi des perspectives de marchés plus qu’intéressantes… Autre secteur porteur, celui de la véranda, qui représente la plus importante part du chiffre d’affaires bâtiment/particulier du réseau.

C.J.

FICHE D'IDENTITE 

S.A.M. Glastint

4, rue Joseph Bressan - 98000 MONACO

Tél : 00377 932582000

Fax : 00377 93159757

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