Fabricant
de portails, garde-corps et clôtures en aluminium, l'alsacien Tschoeppé est
présent sur 22 départements français, à travers son réseau de distributeurs
agréé, les Relais Confiance.
Entreprise
dynamique, Tschoeppé entretient son esprit de famille en créant avec passion
ses produits, depuis plus de 40 ans. Reconnue pour la qualité de ses
fabrications, la société cherche à conforter sa place dans le secteur, sur deux
fronts ; qualitatif et design. « Afin de maîtriser la qualité
globale, depuis notre production jusqu'au client final, notre stratégie de
développement est basée sur la croissance du réseau des distributeurs agréés.
Nous avons aujourd'hui 22 Relais Confiance parmi nos 200 clients actifs. Nous
visons la diffusion exclusive de nos produits via 70 Relais Confiance en 2011,
pour doubler notre chiffre d'affaires et atteindre 16 M€ d'ici 2013 »,
explique Arnaud Stoll. D'importants investissements ont été réalisés pour créer
des produits design, dont la nouvelle gamme "Imagine", exclusivement
réservée aux distributeurs agréés.
Le
réseau est né en 2008 et enregistre déjà aujourd'hui une progression de 46 %
sur le 1er semestre 2009, comparé au 1er semestre 2008,
réparti sur tout le territoire, principalement au Nord, grâce à la proximité de
la maison-mère. Les distributeurs agréés bénéficient du soutien marketing
important du fabricant. « Notre stratégie est axée sur un marketing
pointu. Nous organisons 4 opérations promotionnelles dans l'année, dans le
cadre du réseau, et Tschoeppé gère toute l'organisation de ces opérations en
interne, via son service marketing », souligne M. Stoll. En résumé, le
Relais Confiance qui souhaite participer aux opérations marketing informe le
fabricant, qui se charge de tout ! « En effet, nous organisons
tout sur son secteur ; les affiches personnalisées avec le logo et les coordonnées
du Relais Confiance concerné, l'impression, la création d'annonces pour la
presse imprimée, etc. », précise Arnaud Stoll. La communication est
l'axe prioritaire du service apporté au réseau.
Communication
implique aussi l'incontournable Internet. « Nous demandons une
participation, à hauteur de 2 500 €, pour toute cette communication. Cette
somme est partagée entre la communication nationale imprimée, et l'autre moitié
pour Internet. Notre site (www.tschoeppe.fr),
très bien placé dans les moteurs de recherche, génère des contacts. Parmi les
500 visites par jour, nous avons environ une trentaine de contacts. Une fois
qualifiés en interne, ces contacts sont transférés chez notre Relais Confiance
du secteur concerné », explique M. Stoll.
Côté
formation, Tschoeppe propose un catalogue de séances, incluses dans le package
service proposé à l'adhésion. « Les formations vont du poseur au
dirigeant... Nous proposons des formations au métrage, à la pose, des formations
aux produits, etc. Et nous avons également des formations techniques de ventes,
animées par un consultant externe, ainsi nous pouvons aider à former les
vendeurs de nos Relais Confiance aux techniques de vente. Parallèlement, nous
offrons aussi des formations aux dirigeants, du type "coacher une équipe
de vente" », détaille Arnaud Stoll. Le calendrier des formations
est établi en début d'année et ces séances ont lieu tout au long de l'année. De
plus, deux réunions annuelles sont organisées ; ces rencontres réseau ont
pour objectif de partager les expériences, entre les membres. Elles se
déroulent sur 2 jours, dont les deux tiers sont consacrés au travail ;
« on y discute la stratégie de communication, et on profite de
l'expérience des autres Relais-Confiance, pour, notamment, échanger des
conseils et trouver des solutions, comment se structurer dans son entreprise
quelle que soit sa taille, par exemple, ou comment passer les étapes... »,
résume le responsable.
Les
commerciaux sont présents sur tout le territoire, pour soutenir et conseiller
les Relais Confiance existants et rechercher les nouveaux adhérents, dans
chaque département. Ils sont chargés du suivi du réseau. « Lors de la
signature avec le distributeur, nous allons chercher des objectifs en accord avec
lui. En fonction des problèmes ou suggestions, notre commercial est chargé de
proposer des solutions, en s'inspirant des méthodes qui fonctionnent chez les
autres, et fait remonter les informations », précise M. Stoll.
Les
principaux critères pour devenir distributeur agréé Relais Confiance sont de
l'ordre de la motivation, et l'adhésion à la philosophie d'entreprise.
Idéalement, l'entreprise doit compter entre 3 et 10 personnes, des notions de
management sont un atout, mais les formations dispensées peuvent perfectionner
les bases... « Nous avons un produit technique, et nous préconisons que
le dirigeant ait un bon esprit d'entreprise et qu'il soit aussi un homme de
terrain, avec de bonnes connaissances pratiques », ajoute le
responsable.
Tschoeppé
propose l'exclusivité sur ses produits et sur un secteur de chalandise, définit
en partenariat. L'investissement à prévoir à la signature se situe entre 3 500
et 6 000 €, destinés essentiellement à équiper son show-room... Avec un petit
plus propre au Réseau Confiance : à l'issue d'une période d'essai, si
celle-ci n'est pas concluante, Tschoeppe s'engage à racheter l'ensemble de
l'investissement matériel d'expo...
Petit
fils du fondateur, Philippe Tschoeppé est à la tête de l'entreprise depuis
2004. Le jeune dirigeant a opéré un investissement massif (5 M€) pour tripler
la capacité de production, avec la création d'une nouvelle unité de production
de 4 500 m². L'entreprise est passée de 30 à 70 employés en 3 ans. En
parallèle, le fabricant a une activité d'installateur, avec une société de pose
et de vente au particulier sur le Bas-Rhin qui génère un CA de 2,5 M€.
Tschoeppe s'appuie sur la qualité et la durabilité des produits (garantie de 15
ans sur la structure du portail, de 10 ans sur le laquage), sur la force de son
réseau de distributeurs et sur la motivation de ses équipes.
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