Lancé en 2003, le
réseau des Professionnels Agréés Finstral est basé sur la philosophie de
l'entreprise et du respect de l'indépendance de ses partenaires. « L'idée
de base est d'associer l'image d'un distributeur à la nôtre pour en créer une
troisième, comme un jumelage », commence Nicolas Laurent, responsable
commercial Finstral pour la France. Derrière cette équation du 1+1=3, on trouve
la volonté du fabricant de prendre pied avec un distributeur, sur sa région
« et de surfer sur son image à lui, pour mettre en avant nos
produits », poursuit le responsable.
Lorsqu'il est
sélectionné en tant que fournisseur, le fabricant propose alors d'associer ses
produits à l'image du distributeur en devenant Professionnel Agréé Finstral. De
là découle un accompagnement personnalisé de chaque distributeur, l'objectif
étant d'aider au développement local de chaque entité. « Nous sommes
effectivement très présents au niveau régional ; nous avons commencé avec
un réseau d'une trentaine de distributeurs et aujourd'hui, ils sont 62. Nous
connaissons bien nos partenaires, qui sont issus de notre vivier de
distributeurs... Même s'il est tout à fait possible d'être revendeur Finstral
sans faire partie du réseau, cela reste une décision du responsable, nous
n'obligeons pas nos distributeurs à adhérer », commente M. Laurent.
Le distributeur
peut décider d'adhérer au réseau ou pas, il n'y a aucun droit d'entrée, et
l'adhésion n'est pas limitée... Les critères requis pour devenir Professionnel
Agréé Finstral ne sont pas insurmontables... ; le distributeur doit
justifier d'un certain volume d'affaires, et travailler régulièrement la
fenêtre Finstral sur sa zone. Les marques Finstral et celle du distributeur
doivent ensuite s'harmoniser dans un équilibre propre à chaque situation ;
être Professionnel Agréé et vendre les produits Finstral engage à afficher la
marque. « A l'inverse, si un Professionnel Agréé décide de ne garder
que la marque Finstral, cela ne pose pas de problème, cependant, il doit garder
son identité, et reste un distributeur sur sa région. Finstral est fabricant,
nous ne voulons pas nous substituer au distributeur ». Autres
pré-requis, avoir un show-room à sa disposition et accepter de participer aux
activités proposées. « Parmi ces activités ; il peut y avoir des
journées portes ouvertes, etc. Nous organisons également des réunions
régionales, deux ou trois fois par an, là aussi nous les invitons à y assister
et échanger avec les autres partenaires. Ces rencontres nous semblent très
importantes, on y échange des bonnes pratiques, on y partage des
expériences... », explique M. Laurent. Une réunion nationale est
organisée annuellement. Les activités sont généralement proposées au choix,
dans une période donnée, par exemple : le "mois des portes
ouvertes", laissant à chacun le choix d'une date précise dans ce mois, en
fonction de ses disponibilités. De cette façon, la communication et les outils
marketing disponibles pour l'événement sont mis en commun, chaque distributeur
ajoutant le détail qui lui correspond sur une annonce générale.
Finstral propose
des formations de pose, commerciales / techniques de vente, produits,
formations de management, et, plutôt inhabituel, une formation financière.
La formation pose s'effectue généralement dans les différentes régions et,
selon le nombre de participants, une journée est consacrée à la pose, à la
technique et aux "trucs et astuces pour le SAV". Les formations
commerciales et techniques de vente ont lieu sur 2 x 2 jours. Une partie importante
de la formation est dédiée aux produits, avec leurs évolutions, etc. Cette
formation est une excellente occasion d'anticiper les évolutions de ces
produits, de montrer les nouveautés, innovations... « Participer au
réseau, c'est avoir un pied dans la politique produit Finstral... Nous sommes à
l'écoute et à l'affût des demandes du marché. De nombreuses et importantes
modifications ou innovations se sont produites suite à des réunions de
partenaires ou à des formations, l'information remonte du marché. Ces réunions
produits entraînent une forte implication des distributeurs, ils peuvent
anticiper l'arrivée de nouveautés et cela renforce le sentiment d'appartenir à
un groupe où chacun sait ce qui va se passer », indique M. Laurent.
La formation
management, dédiée aux responsables, chefs de vente, etc. se fait sur 2 x 2
jours également. Et enfin la formation financière, qui est réservée à la
direction de l'entreprise... « L'idée a été de donner un aperçu autre que
comptable au chef d'entreprise et de lui montrer comment accéder à un certain
nombre de tableaux de bord de son entreprise, qui donnent une vision d'ensemble
et des indicateurs sur "où va l'entreprise" et ce qui est possible de
faire pour en améliorer la rentabilité, le prix de vente, etc. C'est une
excellente formation et assez originale, mais qui bouscule un peu, elle demande
une remise en cause du personnel et des habitudes et demande aussi beaucoup de
suivi après », précise le responsable.
Ces formations ne
sont pas obligatoires, mais le relais assuré par l'équipe commerciale Finstral
permet d'assurer un niveau de participation très satisfaisant... « L'important
est d'inciter les distributeurs à s'y rendre ! C'est le rôle de nos
commerciaux, d'amener nos partenaires à s'y inscrire, car elles permettent
vraiment d'améliorer certaines choses ! Nous mettons à disposition des
Professionnels Agréés un passeport formations, les commerciaux peuvent ainsi
suivre les parcours, avec les distributeurs, et les conseiller sur telle ou
telle formation », poursuit M. Laurent. Enfin, d'autres formations
sont proposées, selon les demandes, notamment une formation de type marketing,
pour améliorer la communication. Les formations pose sont assurées par les
services technique Finstral, les autres par des consultants extérieurs. Les
formations assurées par les intervenants extérieurs sont payantes... « mais
prises en charge par les organismes de formation ! De notre côté, nous
prennons en charge la partie logement et restauration. Au final, généralement,
ces formations ne coûtent rien à nos distributeurs », ajoute Nicolas
Laurent.
Finstral conseille
aussi à ses partenaires un séjour (2 jours) "découverte
Finstral" : deux fois par an, une visite au siège Finstral est
organisée, particulièrement pour les nouveaux adhérents. « Sur place,
dans le cadre enchanteur du Tyrol italien, les Professionnels Agréés font une
découverte approfondie des produits et de leurs spécificités, de la façon de
travailler, peuvent avoir un contact direct avec les services techniques - qui
parlent français, etc. C'est aussi un voyage d'agrément, avec activités de
loisirs et gastronomie locale ! » raconte le responsable.
Dans le cadre des
campagnes de communication, les distributeurs intéressés achètent les outils
marketing (flyers, cartons d'invitation, etc.) ; « nous les
imprimons, pour réduire les coûts, mais le Professionnel Agréé choisit ce dont
il a besoin, il ne reçoit pas de matériel inutile pour lui. Et donc, bien sûr,
pas de documents publicitaires payés par des achats de fenêtres...Autrement
dit, les outils marketing ne sont pas compris dans le prix de vente des
produits Finstral, ni dans le réseau, ni en dehors, ce qui permet une bonne
lisibilité tarifaire ».. De plus, Finstral reverse au distributeur un
pourcentage de son chiffre d'affaires pour l'organisation de ses activités
propres et locales. Explication de M. Laurent ; « en effet, un
pourcentage de son chiffre est destiné à l'achat de tout un panel d'outils
marketing, sous forme de points. Si le distributeur participe à l'organisation
d'un certain nombre d'activités marketing dans sa région, porte ouvertes,
salon, enseignes..., en contrepartie nous lui apportons une aide de manière
bi-annuelle sur ces activités mises en place, en lui reversant un certain
pourcentage. C'est une rétrocession pour les activités marketing ».
La communication,
déjà conséquente par Internet, va passer un nouveau cap chez Finstral, qui
souhaite proposer à son réseau une "page Finstral", sur les
sites individuels existants de ses partenaires... « Ce pourrait être
une manière type de se présenter, avec la possibilité d'obtenir un modèle, une
page déjà toute faite, qui présenterait le professionnel, les fournisseurs
qu'il a sélectionnés et sa façon de travailler avec eux », précise le
responsable. Après avoir accompagné le réseau, il y a quelques années, dans
l'implantation de sites Internet faciles à mettre en place et à actualiser, le
fabricant va proposer des formations / conférences sur le référencement
Internet de leurs sites, pour améliorer davantage la visibilité, proposer
l'insertion de vidéos sur YouTube, bref ; « la mise en avant de
l'outil internet pour parler directement avec le particulier ».
Finstral pourrait
résumer son partenariat en quelques mots ; entière autonomie des
distributeurs, forte motivation et implication à faire partie d'un
"groupe"...
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